8月份，記者前往山東進(jìn)行戶用光伏深度調(diào)研，此次調(diào)研地區(qū)包括德州樂陵、德州禹城、濟(jì)南長青區(qū)、煙臺萊州、煙臺招遠(yuǎn)、煙臺萊陽。與6月份調(diào)研相比，這次我們調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)在于找到每個縣區(qū)中推廣力度最大、安裝戶數(shù)最多的幾家戶用光伏系統(tǒng)安裝商，并了解其商業(yè)模式和營銷模式。同時，更深入了解當(dāng)?shù)匮a(bǔ)貼政策落實情況。各地調(diào)研情況區(qū)域特性較強(qiáng)，由此將本次調(diào)研報告以地區(qū)來分篇幅闡述。

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樂陵戶用光伏總體情況

樂陵隸屬于山東省德州市，位于魯冀兩省、四市(德州-濱州-滄州-濟(jì)南)交界處。樂陵是山東省戶用光伏推廣試點(diǎn)，由此安裝量在山東所有縣級市中排在第三，第一是煙臺萊州，其次是煙臺萊陽。據(jù)樂陵市國家電網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前樂陵市共有16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，1100多個村，戶用光伏安裝量接近1000戶(包括扶貧項目)，其中扶貧項目不到300戶。

目前樂陵市戶用光伏公司有40-50家，10多家公司擁有門店。其中，有三家光伏公司占了市場90%以上的份額，分別是樂陵宇浩光伏發(fā)電有限公司、漢能薄膜發(fā)電有限公司、山東萬投新能源有限公司。宇浩光伏占據(jù)40%的市場。

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樂陵宇浩光伏發(fā)電公司

該公司于2015年12月01日成立，公司經(jīng)營范圍包括光伏發(fā)電、太陽能配件、太陽能電池板、太陽能電池逆變電源等。專注從事分布式光伏發(fā)電項目咨詢、設(shè)計、安裝、并網(wǎng)申請及售后服務(wù)。

主營品牌宇浩，海泰，力諾，皇明。同時，宇浩光伏是皇明太陽能的樂陵總代理商。

(1)銷售品牌

組件品牌：唐山海泰、力諾太陽能、皇明太陽能等

逆變器品牌：錦浪、古瑞瓦特、茂碩等

(2)市場售價

市場售價：6.9元/瓦。

(3)銷售安裝情況

2015年10月份正式開始銷售安裝戶用光伏系統(tǒng)，是樂陵市最早推廣安裝戶用光伏的公司。

目前宇浩光伏日安裝量達(dá)到30kW。而根據(jù)官網(wǎng)顯示，截止到2017年6月，宇浩光伏發(fā)電在德州市及周邊地區(qū)裝機(jī)容量近千戶，主要地區(qū)在樂陵及臨城。

宇浩光伏銷售團(tuán)隊一共20多個人，安裝、售后團(tuán)隊20多人。銷售模式為分銷模式，其在樂陵14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有20多個代理點(diǎn)，代理點(diǎn)無須交加盟費(fèi)、保證金及購買系統(tǒng)，但需要業(yè)務(wù)員自己在家也安裝一套光伏系統(tǒng)。原則上一個村配一個業(yè)務(wù)員，大村配2-3個業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要求專職推廣，一年銷售量至少達(dá)到500kW。銷售提成分為兩檔，以年銷售量500KW為界，提成較高。

2016年宇浩光伏營業(yè)額達(dá)到3000萬以上。鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點(diǎn)業(yè)務(wù)員一年收入為30萬以上。

(4)金融貸款模式

宇浩光伏的客戶中，貸款用戶占據(jù)40%-50%。貸款銀行為樂陵圓融村鎮(zhèn)銀行，為獨(dú)家代理。貸款模式是用戶首付50%，貸款50%。貸款期最長達(dá)3年，利息是5厘-6厘。

(5)推廣營銷模式

宇浩光伏是樂陵光伏企業(yè)中市場廣告投入最大的公司，一年費(fèi)用可達(dá)80萬以上，分為線上及線下投放。線上投放即在山東電視臺、地方電視臺投放廣告。線下即在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點(diǎn)開業(yè)時，舉辦一場露天演出。同時，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)商場、廣場做光伏宣傳活動，發(fā)帶有廣告的扇子，開車到村里發(fā)光伏科普的小冊子。其次，贊助縣里較大的文體活動，如贊助樂陵籃球賽、贊助齊魯鄉(xiāng)村好聲音活動等。

山東萬投新能源有限公司

該公司的主要產(chǎn)品是光伏發(fā)電(太陽能發(fā)電)、光伏路燈、小型光伏離網(wǎng)系統(tǒng)、空氣能熱泵(煤改電)等。專注從事分布式光伏發(fā)電項目咨詢、設(shè)計、安裝、并網(wǎng)申請及售后服務(wù)。

目前萬投新能源與力諾瑞特新能源有限公司、晶澳太陽能、中電科電子、浙江昱輝陽光能源有限公司等國內(nèi)光伏公司合作。

萬投新能源負(fù)責(zé)人同時也是天合光能樂陵代理商，該負(fù)責(zé)人擁有兩家公司，萬投新能源主要推力諾、晶澳品牌，另一家公司碩成新能源是天合光能的獨(dú)家代理商。

(1)銷售品牌

組件品牌：力諾太陽能、晶澳太陽能等

逆變器品牌：錦浪、固德威、華為

(2)市場售價

市場售價：6.9元/瓦。

(3)銷售安裝情況

2016年8月份開始銷售安裝，月安裝量10戶，目前安裝量在200戶以內(nèi)。銷售模式為業(yè)務(wù)員模式，萬投新能源業(yè)務(wù)員共有8-9個人，均為全職，銷售提成低于宇浩光伏。

(4)金融貸款模式

與當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用合作社合作，首付30%，貸款70%，利率為7.6厘。

(5)推廣營銷模式

基本由安裝用戶口碑傳播。無廣告、活動等宣傳投入。

推出保險模式，萬投新能源幫用戶去簽保險，目前合作公司是太平保險，費(fèi)用為貨價的千分之三。第一年由萬投新能源支付，第二年開始用戶自己支付。

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樂陵電網(wǎng)公司戶用光伏業(yè)務(wù)情況

樂陵市共有16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，1100多個村，13個供電所。自戶用光伏業(yè)務(wù)開展起，樂陵市電網(wǎng)公司對各基層供電所共舉辦了5次培訓(xùn)，幫助供電所工作人員熟悉光伏并網(wǎng)程序流程。由于樂陵是戶用光伏推廣試點(diǎn)，業(yè)務(wù)開始較早，推廣速度較快，各基層供電局任務(wù)較為繁重。如樂陵市鄭店鎮(zhèn)一個月就要并網(wǎng)40-50戶。

目前樂陵市各個村的變壓器容量相對較大，一般在40%-50%，有的村可達(dá)60%-70%。

供電所與用戶購售電合同期限為5年，5年后續(xù)簽。購售電合同中提到，如果乙方(電網(wǎng))未能按合同約定及時交付電費(fèi)，甲方(用戶)可按照規(guī)定向乙方收電費(fèi)違約金，當(dāng)年按欠交額的千分之一，跨年按欠交額的千分之三計付。

目前樂陵市電費(fèi)補(bǔ)貼3個月結(jié)算一次，補(bǔ)貼發(fā)放較為及時，該周期與地方稅務(wù)局開發(fā)票規(guī)定有關(guān)，稅務(wù)局規(guī)定該項業(yè)務(wù)每年只能開5次發(fā)票。

為更好地解決用戶對戶用光伏提出的疑問，樂陵市電網(wǎng)公司建立了一個微信群，群里包含電網(wǎng)公司人員、各地方系統(tǒng)集成商、經(jīng)銷商、用戶。電網(wǎng)公司可隨時將最新的政策調(diào)整發(fā)至群里，供大家了解學(xué)習(xí)。此外，如到了補(bǔ)貼發(fā)放日，但用戶還未收到電費(fèi)，則可直接在群里提出，由電網(wǎng)公司收到情況匯報后，去落實補(bǔ)貼發(fā)放并及時給予反饋。這種線上溝通方式，在很大程度上幫助了用戶及時解決收益落實問題，同時加深其對戶用光伏的了解，有助于更好地推廣戶用光伏。該做法也值得各地方電網(wǎng)公司效仿。

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用戶情況

樂陵市戶用光伏安裝量較多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有鄭店鎮(zhèn)、楊安鎮(zhèn)、皇家鎮(zhèn)。以樂陵市鄭店鎮(zhèn)為例，該鎮(zhèn)第一戶并網(wǎng)時間是2016年3月，2016年共并網(wǎng)40戶，容量達(dá)448.1kW。截至2017年8月17日，2017年共并網(wǎng)87戶，容量達(dá)900.8kW。由此，鄭店鎮(zhèn)共并網(wǎng)127戶，總?cè)萘窟_(dá)1348.9kW。

案例

地點(diǎn)：樂陵市楊安鎮(zhèn)王大腿村一戶

裝機(jī)容量：20kW

品牌：組件為上海優(yōu)太新能源生產(chǎn)、北京特歐科公司貼牌;逆變器為錦浪

安裝公司：宇浩光伏

投資額：13.8萬

付款方式：全款

并網(wǎng)時間：2016年6月4日

電費(fèi)收入：2.8萬-2.9萬(截至2017年8月15日)

今年發(fā)電量：16.1MWh

總發(fā)電量：32.7MWh

8月發(fā)電量：1156kWh(截至2017年8月15日)

運(yùn)營維護(hù)：用戶自己清洗，一周清洗一次，無運(yùn)維人員

根據(jù)走訪用戶反饋，大多數(shù)用戶對品牌沒有概念，但其中有不少用戶反應(yīng)安裝公司存在欺騙行為，如安裝公司在推廣時宣傳3-4年能夠回本，但根據(jù)案例所示，回本期至少需要5年。實際上，其發(fā)電量已屬較好水平，投資回報周期也算不錯，企業(yè)不需要虛假宣傳。其次，用戶對合同無敏感性，沒有維權(quán)意識。在樂陵走訪的絕大部分用戶并無銷售安裝合同，也沒有發(fā)票，僅有電網(wǎng)公司購售電合同。

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建議與思考

(1)光伏公司應(yīng)開始注重市場營銷手段。從市場占比來看，市場投放較大的公司占據(jù)市場份額也更大。尤其在市場初步階段，用戶對品牌并不了解，往往對那些首先通過廣告牌、宣傳條幅、宣講活動等渠道接觸到的品牌先入為主。由此，光伏公司要更重視公司品牌宣傳，讓消費(fèi)者更了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)銷售。

(2)樂陵是山東省戶用光伏試點(diǎn)，政府、電網(wǎng)公司都較為支持。但用戶對戶用光伏的了解仍然比較片面，尤其對自身的利益保障不夠重視。政府、基層供電所也應(yīng)該多做宣傳、科普教育，讓用戶了解自己的保障，包括用戶手頭上應(yīng)有銷售安裝合同、電網(wǎng)公司購售電合同、電費(fèi)發(fā)票等材料，若出現(xiàn)安裝、運(yùn)維，或者拆遷情況時，則能夠通過法律手段來保障自己的利益不受損害。市場上非正規(guī)公司大多資質(zhì)、合同不全，由此也可以在一定程度上規(guī)范市場秩序。

(3)保證電站20年發(fā)電量仍然是推動戶用光伏行業(yè)進(jìn)步的重要因素。政府和行業(yè)協(xié)會應(yīng)盡快出臺行業(yè)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，以及出臺政策嚴(yán)格把控質(zhì)量門檻。