新一輪電改實施至今近3年的時間里，售電市場的蟄伏、售電公司的洗牌，從全民盛宴到泥沙俱下，售電市場中的各方主體逐漸回歸理性，售電市場的格局日趨明朗，為消費者提供質優價廉的電力服務和產品的改革初衷逐步體現。

近年末，新一輪電改加速推進并全面深化。隨著輸配電價的進一步厘清、發用電計劃改革的協調推進，競爭性電力市場的構建完善，傳統電力“統購包銷”的模式基本被打破。作為改革的必然產物，售電市場逐漸活躍，售電業務競爭日趨白熱化，售電公司的命運更是幾家歡笑幾家愁。

2015年底國家發改委、能源局聯合發布《關于推進售電側改革的實施意見》，明確電網公司、發電集團及其他社會資本均可投資成立售電公司。根據中國電力企業聯合會預測，到2020年，我國全社會用電量將達到7.7萬億千瓦時，按照相關規劃中“2018年工業用電量全部放開，2020年商業用電量全部放開”，面向社會資本打開的售電市場規模每年可達數萬億元。如此龐大的市場空間，相對較低的準入門檻，對社會資本、地方能投、甚至是跨界領域來說，無疑是改革拋來的又一橄欖枝。截至2017年12月，預計今年市場化交易電量1.6萬億千瓦時，約占全社會用電量的25%。全國進入及通過公示程序的售電企業已逾3000家，完成工商注冊成為“預備隊員”的售電企業更數倍于此，達到近萬家，其中絕大部分為社會資本。而就在一年前，全國公示的售電公司不到300家，通過工商注冊的僅為3000余家。然而，售電市場的“蛋糕”真的如想象中這么好分么?

從上一輪互聯網經濟的主角網約車的經歷中，我們能大致總結出市場競爭發展的軌跡——驚艷登場、百花齊放，燒錢大戰，繁花落盡，剩者為王。這五部折子戲，同樣在2017年的售電市場中上演。10月30日，安徽電力交易中心發布《關于皖能淮北能源銷售有限公司退出電力市場的公告》，這是安徽第三家退市的售電公司，早在2017年4月，就有蕪湖、遠東兩家售電公司申請退市。原因不外乎公司業務人員短缺、能力不足以及電力交易市場合同執行風險較高等原因。新一輪電改實施至今近3年的時間里，售電市場的蟄伏、售電公司的洗牌，從全民盛宴到泥沙俱下，售電市場中的各方主體逐漸回歸理性，售電市場的格局日趨明朗，為消費者提供質優價廉的電力服務和產品的改革初衷逐步體現。

市場化“代言人”

并不那么好當

在我國傳統的電力體制下，電力是一種長期的“統購包銷”的特殊商品。9號文的印發，按照“管住中間，放開兩頭”的原則，打破傳統壟斷，通過市場決定價格，還原電力企業屬性和電力的商品屬性;售電側改革，意在向社會資本放開售電業務，多途徑培育售電側市場競爭主體，有利于更多的用戶擁有選擇權，將利潤轉移到售電側和用電側，通過市場化手段降低用戶用能成本;售電市場的構建，簡言之就是除了第一產業、第三產業中公共事業性質用戶及居民家庭用電仍由電網公司提供“兜底”服務，以充分保障“無議價能力用戶”的用電權益外，其他的電力買賣允許社會資本經營;售電公司的組建，既是電改的衍生品，也是市場化競爭的必要媒介，作為電力市場化改革“代言人”的售電公司，除了通過市場化電量交易，以及為用戶提供個性化用能服務以降低綜合用能成本外，還需要承擔抑制用戶端電價波動“防火墻”的作用，是風險和利益共擔的載體。

作為電力市場建設先行軍的廣東省，在2016年3~5月三次月度電力集中交易中引入售電公司參與競價，成交電量28.4億千瓦時，占到了總交易量的73%，開創了國內售電公司參與電力直接交易的先河。這其中，售電公司獲得的電量由3月的65%上升至5月的83%，三次交易中電廠向需求方合計讓利5.3億元，其中近4.5億元被售電公司獲得，廣東售電公司的“暴利”試水名噪一時，電廠哀嚎的背后，是售電市場初期“混沌”格局中，各方主體對市場預期的偏差、售電市場不充分競爭，以及市場規模和機制構建的不完善。

售電側改革的目的是放開售電業務，形成競爭的市場主體，最終讓用戶享受改革紅利，而不是讓售電商獲得不合理利潤。業內人士認為，偏差考核和統一出清等規則的引入，將進一步規范和穩定售電市場，同時隨著市場主體對交易規則的進一步明晰，價格機制和競爭機制的逐步完善，電力產品的購銷價差逐漸縮小，使得套利空間迅速收窄，風險大于收益，引發大量以低買高賣賺取差價的“皮包型”售電公司垮塌。

根據廣東電力交易中心最新發布的《關于2017年11月份廣東電力市場結算情況的通告》中顯示，今年11月份售電公司從市場合約獲利0.72億元(若不考慮考核費為0.90億元)。用戶獲利4.97億元，用戶平均價差-46.38厘/千瓦時，用戶獲利占比87.29%。

“經過近2年的發育成熟以后，最早在廣東，現在遍及整個電力市場，售電公司普遍的盈利能力在下降，很多都在賠錢。”一售電公司相關負責人表示，“不像在廣東，第一輪競爭中部分售電公司實現盈利，在西北、山西等地，第一輪交易中大量的售電公司就賠錢了。比如某個省組織電力市場交易，省內市場主體從電改以來就了解交易的相關政策，誰都不是門外漢。同時隨著市場化交易的推進，價格也趨于透明，作為中間人的售電公司就很難掙錢了。在統一出清和偏差考核規則推出之前，大家都覺得‘人有多大膽，地有多高產’，但冒進簽約的背后，還是售電公司來買單。這其中尤其以獨立售電公司賠的最多，因為沒有發電廠背景和電量優勢、專業技能，對價格判斷能力也相對薄弱，很多售電公司都表示‘玩不下去’了。”

在采訪中記者發現，基于廣東電力交易第一輪博弈中發電廠的慘痛經歷，全國各地發電廠紛紛吸取“教訓”，采取抱團的措施“規避”風險。截至今年11月初，某央企發電集團所屬售電公司用度電價差8分以上的價格，最高甚至達到9分來大規模拓展用戶，但對于獨立第三方售電公司，最多給出7.5分價差。而到了11月中旬，因大部分電量已通過自有售電渠道解決，價差回調到6.8分左右。同時，由于售電公司在博弈初期普遍采取“燒錢”圈電量的方式，今年廣東長協市場報價曾一路攀升，個別售電公司為搶奪用戶，率先突破了降價6.45分的去年均值。用戶的胃口越來越大，甚至出現某大用戶甩出一份“降價達不到1毛1就被視為棄權”的招標條件;某粵東北地區1200萬千瓦時電量且負荷穩定性弱的用戶要價8分1且固定比例分成等等，直接帶動了整個市場對起步讓利點的高站位。加上市場上虛假信息的挑動，原本期待著市場高開低走的售電公司也紛紛硬著頭皮參與競價，造成長協折扣價格一路走高，進入非理性區間。在遭受發電側“排擠”和“強勢”用戶雙重擠壓的同時，基于電網接入、計量、搶修等考量，用戶對于售電公司的選擇持續徘徊觀望，部分售電公司命運岌岌可危。

市場格局日趨明朗下

售電公司出路幾何

繼中石油在2017年11月份成立“中油電能”后，12月15日，中石化也成立了河南中原油田能源服務有限公司，依托在中原油田多年的運營經驗，開展購電、售電、配電網投資建設以及檢修等服務。在傳統能源企業積極布局配售電業務的同時，蕪湖泓科電力工程有限公司、安徽遠東售電有限公司、皖能淮北能源銷售有限公司等售電公司卻相繼退市，售電市場格局日趨明朗，洗牌淘汰愈演愈烈，站在命運岔路口的售電公司又該何去何從?

根據電改文件精神，售電公司類型可劃分為電網企業的售電公司、社會資本投資增量配電網，擁有配電網經營權的售電公司，以及不擁有配電網運營權、不承擔保底供電服務的獨立售電公司。經過2年售電市場洗牌分化，目前售電公司已逐步演化為電網資產型售電公司;擁有發電廠資源，即電廠窗口型售電公司;用戶窗口型售電公司;以及獨立售電公司。“中油電能”即為典型的用戶窗口型售電公司。未來的售電市場也將圍繞電量規模、交易水平、金融實力、風險管控、服務水平、專業能力以及能源服務平臺等競爭進一步分化，售電公司的站位將更加明晰。

在改革初期，獨立型售電公司憑借與用戶簽訂的大額電量形成集體議價權與發電企業進行商業談判，通過差價換取利潤空間，電力用戶也可因差價“分成”而直接降低用電成本。但一味地靠低價吸引客戶，并不能形成售電公司與用戶之間的粘性，反而會養成用戶的高趨利性，造成客戶流動風險，擾亂市場正常秩序。同時，簡單粗暴地以“由市場決定價格”偷換成“由發電企業向下游讓利”的概念，顯然與電改精神背道而馳，發電廠以高讓利圈用戶的“賠本賺吆喝”最終只會造成市場上幾敗俱傷，同樣，簡單地以“吃差價”的短線操作模式獲取利潤也不是獨立型售電公司經營的長久之計。

從2017年上半年廣東電力市場交易情況來看，交易電量基本被電廠窗口型售電公司、擁有大用戶的售電公司以及綜合能源服務商三類瓜分。未來電力市場格局中，資產和資源是售電公司的王牌，發電廠成立售電公司也是為了改變身份應對規則的一種需求，在坐擁電量和體量優勢的前提下，在未來售電市場中會占據主導地位，擁有更多的話語權。同樣不可忽視的，是擁有配電資產的售電公司競爭實力也更強，從“兩桶油”跨界涉足“賣電”領域，傳統能源巨頭向綜合能源服務商轉型的趨勢來看，除可以承擔油田區域的既有電力購銷外，其還擁有大規模的配電網資產，優勢明顯，發展空間巨大。

但若此時宣判獨立售電公司“出師未捷身先死”的命運，未免有管中窺豹，為時過早之嫌。對市場而言，競爭只是市場發育初級階段的表現，在任何市場競爭中，合作才是共贏的王道。相較于獨立型售電公司，電廠窗口型售電公司的客戶資源、技術資源和人力物力資源相對有限，積極樹立市場化營銷理念，整合資源優勢，引入分銷商的概念，通過批發電量給專業售電公司進行分銷，是未來售電市場的發展趨勢之一。記者在采訪中發現，分銷商的理念已經在部分售電市場落地生根。部分小型獨立售電公司已成為電廠窗口型售電公司的二級代理商進行電量代理，同時，通過向客戶提供增值服務來保證客戶粘性，既保證用戶拿到所期望的價格和市場化電量的比例，同時獨立售電公司從電廠窗口型售電公司獲得利潤分成，市場定位的重塑保證了獨立售電公司在資源和背景都處于劣勢下免遭淘汰的厄運，售電市場將形成多方共贏的良好格局。

任何一家公司的成立都不是以“吃飽”為目的，當然，改革紅利也不會來得那么快。從我國第三產業的蓬勃發展到互聯網經濟的振興，都印證著“所有產品都將轉變為服務”的道理。售電公司作為中間商參與市場化交易并不是強勢的一方，任何市場在發育初期需要中間商來調節和撮合供需兩端的需求。但隨著市場發育程度越來越高，中間商的價值會越來越弱，甚至會有一部分退出市場。大部分行業的發展也都呈現出集中度越來越高的趨勢，隨著利潤空間逐漸收窄，純粹開展售電業務的獨立售電公司數量將會越來越少。現貨交易的引入，交易頻率和手續費的增加，未來售電業務開展的頻次和難度都會有所提升，基于現有交易規則的盈利模式也不具備可持續性。因此，樹立競爭意識，根據資源差異找回市場定位，以提供差異化服務為競爭手段，拓展業務范圍，開展配電運維，節能服務，用戶的信息化改造等綜合用能業務才是獨立售電公司實現“穿暖”的途徑。

“從未來售電市場的發展趨勢來看，從交易中心到電廠一端的利潤被電廠窗口型售電公司拿走，從配網到用戶，電網公司的售電公司掌握更多的話語權，但是從電表之下的節能服務，才是獨立售電公司應該做，值得做，或者說是唯一可以做的。提供綜合服務要比純粹做售電所帶來的利潤更可觀。”某售電公司相關負責人介紹，“純粹的售電業務過于單一，沒有任何附加值，隨著價格的利潤空間越來越小，競爭也會越來越強，這稱不上是優質業務。但很多工業用戶對于節能的市場需求還是很大的。”

或許此時會有獨立售電公司抱怨，在一切向電量、電價看齊的售電市場組建初期，用戶的基本需求還停留在“價差”層面，合作關系都建立在購售電價差之上，增值服務難以避免地淪為“贈品”。統觀市場經濟發展，用戶的思維轉變、用能習慣、主體培育都需要較為漫長的過程。目前許多省份售電公司與用戶簽訂的服務協議都是以年為周期，期滿后的再次選擇權仍掌握在用戶手中，因此對于獨立售電公司而言，能提供何種服務以保證用戶粘性，是核心的競爭要素。對于體量較小的售電公司，為用戶提供綜合節能服務套餐，通過電費管理、用能咨詢等增值服務增加客戶粘性并實現盈利，以“電管家、電物業”等形式提高服務頻率，布局未來業務范疇;對于體量較大的售電公司，積極打通油氣領域，從布局園區能源站、投資建設企業用戶內部配電設施，再以設備租賃的方式開展售電業務切入，鎖定用戶負荷。以用戶需求為導向，以互聯網技術為入口、以綜合能源服務為突破，才能擺脫市場化初期的糾葛與掙扎，在逐步放開的售電市場規模和更大的想象空間中釋放和分享改革紅利。

告別無序競爭

電力市場建設任重道遠

新電改的強大推動力成就售電市場的發育蛻變超出預期，電力市場的復雜和特殊性，賦予售電側明顯的競爭特性。新興市場從發育到成熟，競爭、洗牌、分化、再定位是必然經歷的過程。

于售電公司而言，擺脫差價盈利模式，轉變營銷手段，吃透電改政策、找準市場定位，培養和儲備交易、報價、市場分析預測、增值服務等專業人才隊伍，搭建或采購覆蓋用戶的能量采集監控平臺和負荷預測平臺，通過信息化手段對用戶進行精準預測、代理，苦練內功、洞悉市場、知己知彼方能立于市場競爭不敗之地。在未來面對電價調整、煤價上漲、偏差考核等多重因素影響下，售電公司在與代理用戶簽訂合約時，盡量對市場價格變化影響約定價格等細節條款作出約定;在約定“保底”成交電量時優先考慮約定為無約束成交量;在簽訂市場化合同電量時切勿冒進，避免偏差考核造成更大經濟損失，進一步提高管理精細度，以此防范風險并增加收益。

于售電市場建設而言，首先，穩步放開市場化電量，加強對售電公司資質監管和市場信用體系建設是保證售電市場健康、良性發展的前提條件。同時，交易規則制定的科學性和連貫性是保障和推動市場交易穩定、持續開展的必要條件。售電公司從成立到真正參與售電業務需要2~4年的時間周期，若地方政府、各級部門對政策解讀有偏差或傾斜，亦或是政策波動性大，不具連貫性，都會造成市場主體的迷惑，導致市場主體在新業務、新領域的拓展停滯。最后，電網企業售電公司業務的剝離，以及電廠窗口型售電公司由于并聯交易方可以運用行政力量撮合交易的達成，從而有可能導致交易價格、方式在非競爭的條件下出現失真，形成“新型局部壟斷”等有違電改初衷的弊端，仍需要政府在規則制定上有所完善。

于電力市場化改革而言，其核心是全面市場化取向的電價形成機制建設。統觀發達國家電力市場體系的種類和模式，應充分借鑒其引入金融期貨的概念和手段，在我國組建從事電力現貨、遠期現貨及期貨交易的電力交易所，以達到更好地向全社會釋放改革紅利的目的。參與電改的資深人士、中國政法大學商學院、資本金融研究院院長劉紀鵬在接受本刊記者專訪時表示，電力作為二次能源，不僅具有期貨商品易于劃分種類、易于轉運、價格波動頻繁、交易規模大且有眾多交易者參與的大部分特性，還具有峰谷電價差、即時平衡等自身的獨特性。所以電力期貨、遠期現貨及期貨交易等品種是可行且必須的。通過開展電力遠期現貨和期貨市場，用市場手段尋找電力市場發展的周期性波動規律，并由遠期現貨和期貨的交易商主要承擔預測和規劃的風險，才是電力體制改革的方向，也是最終解決電力這一國民經濟第一基礎產業的短期、中期、長期電力發展規劃問題。同時，售電側的電力市場化也為“輸配分開”作出有益探索，有助于加快形成輸配電企業的成本規則，在輸電、配電環節建立科學、規范、透明的電價管理制度，促進電網的公平開放。