由國合洲際能源咨詢院院長王進主持，江蘇林洋光伏科技有限公司副董事長顧永亮、東方日升新能源股份有限公司市場部總監莊英宏、愛士惟新能源（原SMA中國）產品技術副總裁、世紀新能源網總編、新源創科CEO參與的對話在大會中進行，對話圍繞當前光伏企業的挑戰有哪些？如何更好的降低技術成本？光伏＋模式如何開展？這三個話題進行展開。


王進：當今的光伏企業有哪些更好的挑戰？如何更好的開展光伏＋模式？在新的轉型過程中，傳統的定指標、定規模，現在是做補貼了，你要創建新的商業模式，對企業而言，怎么樣在轉變的時代打造核心競爭力，把成本能夠降下來？打個比方平價上網能不能做，平價上網項目又碰到怎樣的困難？2019年我們上市公司怎么給股民更好的交代？吳生聞先生從愛士惟來的，SMA到了中國，把它買下來了，SMA在中國怎么樣異軍突起？過去有人管著你們，現在沒人管你們，你們自己管自己，愛士惟企業在未來，在中國力強之下怎么沖得出來？在這個如狼似虎的環境下你怎么干出來？還有張松總一直孜孜以求貢獻我們的行業，我們也給點建議，先請顧永亮做個介紹。

顧永亮：謝謝大家，光伏這個會每年都在開，一年一年也開了很多，討論的都是相同的問題，雖說行業被看好，但發展也非常坎坷，非常曲折，前途看起來是很光明，但是掙錢確實比較難。從前幾年開始，我們中國的光伏市場應用，整個電能的興起，國內的光伏發電和光伏市場如火如荼。去年SNEC展會開的時候，還很紅火，大家誰也沒想到會結束，就出來一個“531”。531一出以后給大家潑了非常大的冷水，有三個月是停頓的狀態，還好中國的整個電站領跑者項目出臺，整個市場重新燃起了信心，制造業都起來了。從制造這一塊，產品制造這一塊，林洋自己也在做制造，我們確實有點看不懂，這么大的規模在擴張，到底市場在哪里，大家拼命等2019年的政策到底怎么樣，最近政策落地了。政策落地以后，對我們投資電站整個光伏行業市場來說，我們確實投電站的心里是一“咯噔”的，資源沒有了，地沒有了，指標也沒有了，都是讓你們平價上網。但是大家的熱情很高，企業通過不斷地創新，不斷提升轉換效率，所以總能活下來。國家領導說光伏完全可以自救，自救得挺好，照樣有人競爭，照樣有人把電價壓得很低。

我們投電站到底是怎么來投，這模式到底怎么做，包括剛才和劉總在聊，工商電怎么做，整個成本多少錢。

王進：下一個電站我們還在觀察上一個模式，制造板塊呢？

顧永亮：是這樣，我們林洋除了電站這一塊以外，因為我們未來更好的提高效率，在有效面積里面能夠最大發電量，所以我們上了N型電池，我們上了300MW N型雙面的。

王進：感謝顧總，林洋也是上市公司，第一季度，包括去年的表現還不錯。林洋在這個行業一直以穩健經營為宗旨，所以他們在2018年“531”前后，并沒有大規模的投資電站，531對他的影響也比較小。他們在制造板塊也沒有大規模的投資，幾個GW的投資，今年6月份也會推出新的組件。

王進：你想發橫財不要投林洋，你想穩健的發財投林洋。我們也感謝顧總繼續加油。

我們很高興請到了東方日升市場部總監荘英宏，我們最近怎么打算？在制造版有什么打算，有什么新的思路？你是80后還是90后？

荘英宏：不是80后，也不是90后，我是70后，今年40歲。剛剛老師問東方日升，提到我們去年的成績，說實在年報現在大家也看到，我就也不多說了。我們季報的表現比較好看一點，因為今天比較重點還是提國內的部分，在2016年、2017年左右開始比較偏向于深耕海外市場，海外市場東方日升發跡比較早的時候都是做海外，2016年轉做國內市場，國內市場并不是我們的強項，只是占有一定的份額。

通過季報和財報來看，大家應該看得到我們去年表現結果七三比左右，國內漸漸的減少了出口份額，出貨量為什么減少？的的確確531有一定程度的影響，但是這個關卡，我觀察到現在，其實對部分企業，對蠻多部分的企業其實是一個磨練，因為我們在這么辛苦的環境之下，國內的企業還是不斷地能夠降本增效。大部分公司都會有不斷在政策刺激之下，還是能夠讓大家降本增效，在困境中求生存。所以我想說的，使我痛苦者必使我存在，這是東方日升的特色。

王進： 531以后對你的影響不是特別大？當然有影響，你們這段時間做海外的市場比較多，是銷售做到海外去，還是在海外做電站呢？

荘英宏：其實我們海外，如果真要講海外的話，我們海外應該是分成兩個步調走，一個像您說的銷售做，然后我們海外電站也做。我們去年的成績來講，比較亮眼的就是越南跟烏克蘭，還有澳大利亞，這三個地方其實就是電站的布局讓我們的量直接往上升了。尤其越南三個項目直接拿下來，差不多接近300MW左右的量，所以這個在越南整個算是蠻好的影響。除此之外還有差不多150MW左右的出貨量，我們兩條腿走路，海外電站跟海外銷售都做。

王進：海外銷售還可以，海外電站怎么樣？你們在海外干了多長時間？主要是烏克蘭、澳大利亞，還有越南。

荘英宏：去年比較亮眼的成績是這里，我們差不多從2009年開始到海外做銷售，但是正兒八經2010、2011年才開始投電站，比較早期。擴大海外電站的投資，應該就是2016、2017年開始做準備，現在看到2018、2019年有比較好的成果。

王進：你們在商業制造板塊有沒有大的動作？

荘英宏：去年我們擴產比較多，差不多有2GW左右的提升，現在差不多在8.6GW，幾年估計擴1GW，我們二期可能會完成。

王進：預計今年會有大的動作？

荘英宏：不算太大，我們本身也是偏穩健企業，不太敢擴很大。

王進：感謝荘總，繼續加油。在海外市場孕育了這么多年，東西不亮西方亮，做出更好的成績來，推出更好的組件出來，就是對行業的貢獻。

下面請吳生聞吳總，吳總是原來SMA的，現在行業里發生了很大的變化，SMA是全球最大的公司之一，中國在你們的帶領之下也干得不錯，現在你們把中國的MBO，當時進來的時候價格高，是不是比你們價格低就把它拿下來了？

吳生聞：是很一個合理的價格。

王進：以前SMA在中國市場有多少GW？

吳生聞：接近1GW，我們主要在戶用和部分工商業。

王進：2019年你們怎么計劃？1GW的規模排到第四第五位了吧。

吳生聞：2019年我們有雄心壯志，之前我們主要精力在海外，因為隸屬于SMA集團項目的，SMA對于我們的要求在歐洲和澳洲市場發力比較大。但是在中國市場，因為中國市場一直壓的價格比較低，由于我們公司戰略部署、產業結構，德方主要讓我們發展海外市場。今年MBO之后，主要是中國的國際化公司，中國的本土市場我們也會最大發力。
講到光伏這一塊的挑戰，我們最近對中國光伏市場，是進一步更加深入的了解，價格競爭確實是非常激烈，我們由于以前是SMA集團下面的，我們對質量的要求非常高，是等同于德國產品的一個質量要求，但是回過頭來做中國市場，我們要做同樣的質量，質量和成本又會有一個平衡，在這種情況下，我們應該怎么去做？對這種情況下張勇博士。

王進：張勇是現在公司的董事長？

吳生聞：對。張勇博士對公司立了一個最大的不能改變的事實，就是我們要堅守質量，無論在什么情況下，質量永遠是我們生存的根基，是我們生存的基本，所以在質量這一塊我們不會做任何放松。話說回來，現在價格競爭這么激烈，如何堅守質量？如果是我去縮減元器件的容量，比如說有些關鍵元器件，一旦用到了極致之后，每升高10度，壽命會降低一半，這種情況下我們公司應該怎么做？
這也可以說一下，德國的專利，還有我們之前SMA（中國）的專利，我們現在的公司可以持續去使用的。

王進：我理解的意思就是你的質量不可以降低，但是我的價格跟同行相比要高一點。價格高是不是有這個原因，因為你是德國的公司，我們中國一周工作60個小時，我們是德國勞動力三倍的成本，所以你不肯降低，人家公司我加班加點，用的元器件跟你一樣沒差別，我工人的成本低，你原來的工人成本比較高，還要加班1.5倍、2倍的薪資，你的成本在那個地方，你SMA那些東西有沒有下調？你說你的東西用得最好，人家也沒有差，人家還可以差。逆變器我現在做到3GW的規模，大批量的采購，你才1GW，成本高正常，所以你比成本不能比。現在不但逆變器要做好，后面所有的服務，什么都要做好。你們能不能像中國的企業共同的拼，與其給德國人打工，工資比較高，你還比較偷懶，不是每天干得那么辛苦。現在SMA什么姿態，別人其他成本比你低，你怎么突破這個瓶頸？

吳生聞：首先說到元器件，同樣的元器件在不同的軟件情況下，使用壽命也是有差異的，同樣的電容在同樣的逆變器里面，硬件大家都能看得到，在控制方面有所差異，對元器件的沖擊也會有所不一樣。我們公司是立足質量，但是把元器件用到一個合理的范圍內。

王進：你用最好的元器件，人家也用最好的，你跟華為、陽光比，相信你們用的元器件沒有太大的差異，但是在過程控制，管理成本上你們比人家高，現在人家的產能比你大，能把管理的成本控制更低。你質量好，人家也不差，但是還可以用更好的服務，你不犧牲質量我認同，除了不犧牲質量還做出什么犧牲？你們靠什么在這個領域突破？質量問題我認為你不會差的，這是毫無疑問的，除此以外還有什么？

吳生聞：質量我就不多說了，我們公司首先在中國推出全面產品，推出六年標準質保，比以往的五年質保再增加一年，以彰顯公司的質量。王院長提到的問題非常好，人家拼命加班，拼命努力，你憑什么說你的成本比別人低，我們公司的名稱“愛士惟”，在董事長賦于它的意義是唯才適用。我們擁有一批非常技術深厚的人才，我們有開發人才和開發流程都是國際一流的，在過程管控中我們能做到無瑕疵，之前我們的成本可能比別人高一點，因為德國在這一塊管控得太嚴，效率很低，做決定的階段往往會討論來討論去，討論一個月都做不了決定。但是現在德國也發現這樣的問題，為什么我們公司會NBO，就是德國希望增強公司的活力，NBO之后快速去做，質量是前提。在沒有德國管控的前提下，我們效率會大幅大勝，德國人員的費用平攤也不會因此而產生。
說到我們公司的質量跟技術也有關系，我們公司現階段整個行業里面，尤其去年531之后，現金流一直是一個大的問題，大家都在控制一個好的現金流，但我們公司有一個什么樣的優勢呢？我們還像以前一樣，我們跟SMA一家的，但是我們業務還跟以前一樣完全在持續。德國的產品，我們熟悉的產品都依然是中國團隊幫他們開發和生產，而且每年為他們開發生產的銷量都是幾個億級別，所以我們公司在資金流這一塊完全沒有問題，我們有足夠的資金投入新技術的開發，我們不僅有老的技術，繼承了德國38年的經驗，還有開發的流程，還有一些專利，我們在中國可以無償使用，并且我們還有充足的資金進行下一代產品的先進技術開發和應用，通過這些手段進行降本。

王進：感謝吳生聞總，以前沒有NBO好的做法，有可能會導致效率的降低，程序的繁雜，對市場的反應沒那么快。有了NBO以后，我們更加中國化，利用SMA留下好的制度，好的經驗，利用他的專利和力量，再加上中國的吃苦耐勞，在逆變器行業里面成立又一個新的品牌，我們靜待張勇帶的團隊很快在市場上立穩腳跟。因為這個市場很殘酷，你不能停下來，一停下來就被踢出市場，必須高度的警覺。那么多的狼，你是一頭羊很快被干掉，盡管手上有現金流也沒用，希望保持警惕啊，才能不辜負SMA給你們低的價格拿下來。所以能不能打造新的品牌，新的團隊，在短的時間內成為超級富豪，靠你們拼搏。
下面我們請張松總，你對行業怎么看？對企業整個時期政策出臺，我們還有糾結的時間，給他們什么建議？

張松：我們也是看了行業很多年，我覺得任何一個行業都有周期性，光伏行業也一樣，有各種各樣的周期。還有一個，從531之后，看了很多企業，調研了很多企業，我覺得企業跟人一樣，總有一種理念，就是生于憂患，死于安慰。531給這個行業帶來很多的震動，我們發現做了很多的企業因為531倒閉了，從531之后很多的平價開始干了。以前有一些屋頂的項目，我在來上海之前，在我們長春，比如說歐亞的項目，大家以前都認為特別好，種種原因沒有建。整個東北所有都在建分布式項目，為什么沒有補貼不建，有補貼反而建了，可能是時機的轉變。所以531也不一定是一個壞事，有531了大家還想去創新，因為我們前兩年，可能我們賺錢太順利了。比如做媒體的，有的媒體覺得行業特別火，一年開9場會、10場會，十幾場會，從來不去思考我為什么做這個東西，反正開一場會賺很多錢。但是531之后有一個優勝劣汰，你要想能為這個行業帶來什么？我們存在的價值是什么？我們才能去思考我們的定位，才能去創新。

現在的企業也是，531之后很多企業投產，新技術的研發，一直沒有停，包括新的產能規劃。大家看到一個大方向，比如說海外，比如全球光伏的新能源，是一個不可逆的趨勢，包括性價比，其實新能源代替老能源最根本的原因是它具有非常高的性價比，而且它是清潔的，只有這兩點能同時滿足這個條件的時候，這個能源才能被所有人接受。如果光伏現在還是15年前、20年前，比如100塊錢一瓦，沒有任何人去買，只有降到2塊、1塊錢一瓦的時候，才能更多代替傳統能源。

在我看來，不管是企業還是媒體，參與這個行業的第一要通過技術創新，第二在遇到困難的時候要開源節流。我們從來不認為節流是一個很好的辦法，我們一直認為任何一個企業，只有它開源才能把業務做得更好一點。你一定要擴展你的思路，你的光伏業務能跟什么產業，或者你最合適的去結合一些創新。這個跟其他行業的結合或者創新，不能是盲目，也得是站在我們這個行業上，非常切合實際的創新。

王進：感謝張松總，這個行業非常殘酷，我們發現光伏這個行業有時候各領風騷，光伏行業很多企業倒下去了，不能說他不創新，也不能說他不好，這個行業是有周期性的。中國每個企業無論做組件來說，做電池、硅片、材料的，做逆變器的，做輔材的，都有若干形式的奔跑。在信息特別對稱的年代，誰干得好，誰干得不好，市場總歸有反映的。有口碑相傳的，你干得不行馬上在市場上臭掉了，所以我們在這個市場上要不斷地創新、拼搏。在企業的經營過程中我們必須要控制風險，我們必須要有各種不同的方法，國內市場不行，我在國內有對沖機制，如果沒有對沖機制一個大浪過來把你干掉了。在國外市場，你做電池最好，你們產業有哪些優勢的地方，把你優勢的地方發揮出來，把你的優勢真正做大做強，一定要考慮到政策對你的影響，才能立于不敗之地。

光伏行業大家也總結了很多的教訓，大家今天依然在這個市場里面。531以后不能說沒有影響，很多企業破產了。2018年報表一看，二分之一到三分之一的公司虧損了，你上市了有融資的渠道，如果你沒有上市沒有融資的渠道，你就可能會倒閉。所以上市公司和沒有上市公司是一個差別，當然上市也給股民更好的交代，你們更有責任了，一上市就你們幾個人玩。我是想，我們上市公司承擔更大的責任了，你有責任做得更好更強，無論是激進經營還是穩定的經營，都要承擔更大的責任。沒有上市的公司要有情懷，這個行業才能做得更好。531以后把一些中小企業，競爭力不是特別強的企業已經掃出市場，留下來的非常不容易，所以未來要走得更好。

謝謝在座的各位嘉賓。

（注：本稿由現場速記稿整理，未經本人審核）